铁肩担道义，聚智辩转型！

忘记历史就等于背叛，回顾历史只为着眼未来！

高压管控、疫情肆掠、行业萎缩，将再次考验我们的“野外求生”的能力。长期毁誉参半的会销，或行将消失或永不逝去，或向直销或微营销转型、电商转型，或与大型卖场或主渠道归并……

无论如何，作为一个资深的行业从业人员，我们都将在内心向会销做深刻的反省和永远的致敬！

回首自上个世纪八十年代下半段，中国出现现代意义的保健品以来，其行销方式经历了许多的创新，沿袭和变革，亮点灿若繁星，经典俯拾皆是。尤其值得特书一笔的便是产自本世纪初的保健品会销模式，其对中国保健品发展的作用和影响，犹如彗星撞地球，大有穿越时空的意义。

最早出现会议营销是在1998年，地点也是天年公司郑州特许商，即“郑州天年”。除了郑州商战之外，更直接的原因还是那次98媒体风波，负面影响太大了。在商场里，产品卖不出去不说，而且还有许多顾客要求退货。

在这样的打击下，“郑州天年”为了安抚老顾客，在宾馆里召开了一次老顾客恳谈会，最初的用意并不在于销售，现场也本没有货物，也没有文艺表演节目，更没有什么产品介绍模板。

当时最主要的目的就是与老顾客沟通，向老顾客们解释危机发生的真相，争取博得老顾客的理解。当时谁也没有想到，那些买过天年产品的老顾客们非常同情天年公司的遭遇，纷纷购买天年产品以表示对天年公司的同情，一下子就是几万元。

后来陆续举办了几次类似的恳谈会，都取得了不俗的销售业绩。消息传到天年总部，引起了天年高层的重视，并派专人进行研究探讨，会议营销就这样产生了。

但会议营销模式的真正成型是在1999年。那一年，天年把枕头、床垫、被子整合成了“睡眠系统”，才有了第一款真正适合这种模式的产品。

“主角”登台了，加上模版演讲、幻灯机（后来进化为手提电脑和投影仪）、专家咨询、专业化主持、灯光、音响、节目、抽奖等，一系列体验营销中常用的“剧场道具”逐步齐备了，大戏正式开锣。

如果说营销是一门艺术，会销则是一门集大成的艺术！

会销即会议营销，是指通过会议的形式，将潜在客户，意向客户，曾经的客户或以各种形式吸纳的会员召集起来，面对面的传递有关产品和服务的相关信息，从而达成销售的一种产品营销方式。多用于卖点诸多，内涵复杂或需现场体验的产品营销，比如保健品，理疗器械等。

从哲学上讲，特殊性寓于普遍之中。而从营销上讲，一种新模式的诞生到成为普遍执行的现象，又说明会销的普遍又寓于营销手段的特殊之中。单纯地讲，会销其实是人类社会各种营销手段的大融合，是一门集大成的艺术，是当之无愧的高级营销形态。

1、品牌营销（也称之为：硬广营销）

凡踏入过传统会销场所的人，都发现自己陷入了多媒体品牌营销的沼泽。传统的硬广媒介（比如：电视、广播、报纸、传单、路演），你都会在会场里的视频、音乐、主持人串词、墙贴、展板、易拉宝、条幅、桌面宣传资料以及表演的舞蹈中找到对应，甚至更贴身，甚至冲击力更强。不同的只是投入方式的改变，若能做到持之以恒，也能实现品牌效应。

2、教育营销（也称之为概念营销）

需求是挖掘出来的，市场是造就出来的。大教育决定大市场，观念普及的宽度决定市场的广度。概念植入的牢固度决定消费者的忠诚度。曾经的经典至今还令人啧啧称奇，结舌瞠目：

中国第一张DM单的出现和40亿张的普投，给全体中国人民上了一堂微生态学知识普及的大课，也给三株口服液带来了单品年销售额80个亿的至今无人逾越的营销奇迹；连续三年的人民日报夹报普投和后期导入会销的持续教育，给珍奥核酸带来近20年的不衰销售，总量近百亿的销售业绩……

会议营销中的教育营销，则是利用讲座、授课专家的地位优势，信息量和知识结构的优势，从而形成信息不对称和居高临下的势差，以点石成金之术，给听众以醍醐灌顶之感，从而达成销售。难能可贵的是，会销中被教育好的顾客，还会自发的扮演执行教育的角色。

3、事件营销

利用受众面宽、关注度高的事件，借梯子上房、借船出海，顺势炒作从而达成销售的作法，在会销中也高频次的出现。比如：借助水污染炒卖水机，借助癌症村图谱出炉炒卖硒产品，借助美国大使馆PM2.5爆表炒卖空气净化器（借“柴静门”再次炒卖）……等等。在所有事件营销中几乎都能看到会销从业者的身影。在未来，他们依然会伺机而动。

4、会情境营销（含旅游营销）

利用各种节日或主题日，比如：父亲节、母亲节、建军节、国庆节、三八妇女节、糖尿病日等，并以此为由头，召集目标客户，将其带入一个提前设计好的情境“陷阱”中（此“陷阱”非彼陷阱）将产品诉求隐于情境之中，将顾客需求和对美好生活的向往与愉悦的氛围融为一体，明修栈道，暗度陈仓，从而实现“无心插柳柳成荫”的营销目的。之后盛行会销界的旅游营销不过情境营销的翻版，或者说是异曲同工而已。

5、渠道营销

红尘万事，盛极而衰，物极必反。盛行多年的渠道为王，卖场为大的格局，恐怕谁都不会想到在多年以后“渠道为专卖和会销打破，卖场为电商逼宫的局面出现。

这里没有否定传统渠道的意思，只是当会销以轻骑兵的身姿，挟专卖店的功能，将自己主题明确的细如鸿毛的触角伸入大街小巷和居民社区时，以小店拱卫中店，以中店拱卫大店，以点连线，以线带面时；

人们终于发现了一个另类渠道的出现，而且是一个下沉的不能再下沉的渠道，下沉到以至于每一个消费者都可能成为虚拟的渠道或卖场，他们或主动或从动地为会销引人或推介产品，从业态的科学区分而言，该行为又不同于直销，时间的关系，这里不阐述会销与直销的区别。

6、危机营销

任何企业、产品、品牌在运营中都可能出现带有负面色彩的事件，甚至演化出一场关乎生死的危机，此类危机多被称为“**门“。

既然有“门”就会有厂家负责人当众喝涂料；某牦牛壮骨粉遭遇“无牛门”，就会出现制造商组织客户到青海去看牦牛；某核酸遭遇“无用门”就会出现厂家策动卫生部组织听证会……充分利用危机带来的高关注度，进项乾坤大挪移，阴阳大反转，成功逆袭的例子比比皆是。

无论何种逆袭，都受媒介传播之限，在曙光出现之前，经历漫长而痛苦的黑暗。而会销中的“门”营销其最大的优势就是：能够在最短的时间召集最大量的客户，以最直接的告白零距离地向客户传达正面的信息。因此，在“门”营销当中，会销却拥有无可比拟的优势。

7、娱乐营销

让顾客在自娱自乐、自玩自赏，相互激发，相互教育中实现销售，恐怕是所有营销业态所渴望的最高境界，即便是眼下如日中天的微营销，也不是娱乐营销的单元版，微雕版和虚拟版而已。

尽管时下的各媒体恣意泛滥，依然无法达到会销所能做到的“卖场灵动，真人走秀，肢体互动心意相通”的效果。尽兴和忘形处，顾客难免会讲出“我今天之所以能够这样，是因为xx产品给我带来了健康”之类的话语，从而实现了“曲线救国”和“东边日出西边雨，道是无晴却有晴（情）”的功效。

8、服务营销（也称之为亲情营销）

其实，现行的所有品牌产品的营销，无不渗透着产品的亲情诉求，以期直击顾客心中最柔软的部位。传统的硬广告营销尤其如此，比如：（孝敬爸妈）收礼只收脑白金，有家有爱有欧派，（爱老婆）立白洗洁精不伤手，（丽珠得乐）其实男人更与要关怀，（尿不湿）宝宝干爽小屁屁……等等。

目的只有一个，变被动消费为主动为亲情买单，消减心里阻力，提升销售业绩。其消费场景：厂家为导演但不参与表演，消费者担纲主演与群演。术语称之为“亲情营销。”而会销与之不同的优势：商家隐去或淡化了导演的角色，直接参演，与顾客互为亲人。

比如：直接称顾客为“爸妈、亲人家人”，直接称自己为顾客的“贴身小棉袄，并且零距离地进行肢体接触”。变“商业化地为顾客提供产品”为“替自己的父母提供产品或服务”，并且将工作的重心放在了亲情的服务上，从而将顾客的注意力由审视产品转移到乐享亲情上来。

在顾客因信任甚至依赖并且放松警惕时，轻松的实现销售，此种堪称“移花接木”的经典战术，由于以亲情服务为中心，故在会销圈中被称之为“服务营销”。

9、口碑营销（或称之为“案例营销）

“金杯银杯不如老百姓的口碑”，“效果比道理更重要”，在传统营销中也是致胜的法宝，俗称“口碑营销”在会销中却被发挥得淋漓尽致。

无论是大小会议和各种场合，甚至是顾客与顾客一对一的直面交流，顾客的真人现身说法所带来的信任和影响力，说服力乃至震撼效果，是任何媒体都无法比拟的。无论会销如何演变，这一战术至今任然是会销中的至尊宝典。

10、数据营销

超级计算机的出现将人们带入了互联网世界和“云营销”时代。“云营销”的特点，就是基于互联网和庞大数据库的支撑，对可能涉及的各种业态进行跨界、融合与精准营销。

所有的偶然都寓于必然之中，其实较早之前，随着过剩经济和营销的白热化，人们已经开始对所能管控的有限的客户源进行精细化分类，由过去粗放的“轰炸”式开发转为“阻击”式利用，也被称之为“分割营销”。

从这一点上讲，会销的起点较高，她从一开始即被称之为“数据营销”。从收单、引流、到邀请、预热，再到登门服务，亲情转化……从来都紧盯顾客的资料和数据，每天都在针对顾客的年龄、职业、特点、爱好、收入，需求来制定相应活动方案和营销策略以及卖点和讲口。

同时注重事后的信息反馈和总结分析并及时修正。当许多传统的硬广营销还在“棍扫一大片”时，会销却早已步入了“枪挑一条线”。

11、差异化营销（也称之为定位营销）

会销模式的成功在营销界引起了极大的“跟风”效应，效仿者趋之若鹜，从业者若过江之鲫。似乎“会销是个大罗筐”。什么都能往里装。竟争的白热化和从业者的急功近利，导致产品同质化和假冒伪劣等违规行为的出现，甚至借会销平台进行坑蒙、拐、骗、已成为会销界的硬伤。

随着国家管控趋紧和规范化要求，基于会销业态渴望长期稳定发展的内生动力，业内人士转型升级的呼声也日渐高涨。转型长级的共识主要集中在以下几点：

一是提高信任度，二是注重产品质量，三是规范营销行为，四是合理控制成本，普惠大众，五是注重模式与产品的差异化。六是延展价值链条，由局部暴利的日渐式微向“一条龙“均匀稳定获利转化。

其链条模式为：上游垄断资源，顺接订单农业和绿色食品超市，再连传统养生馆或现代健康生活馆；中游与药店融合，顺接创造特色医院，下游开发旅游地产、养老公寓，打造智能养老社区，顺接特色殡葬……从而真正形成以“全健康“为核心的覆盖全社会的“一条龙”式的“一站式”的价值链条。以大定位决定大差异化，从而真正形成未来中国的健康产业链。

12、心理疗法

从单纯营销技术而言，会销已到达了登峰造极的地步。但从销售最终实现过程而言，更像是一种心理疗法。从目标人群的聚集到信任的建立，从理念的渗透到针对顾客需求的诉求导入，从品牌产品的了解到认可和渴望，从利益驱动到顾客心结的彻底打开，以至最终达成销售，其路径完全等同于精确制导般的心理疗法。与其它营销模式比较而言，会销则更具有黏性和互动优势。

13、灵动营销

任何营销模式自有其优势和短板，而会销作为不拘泥于场合，不拘泥于形式、不拘泥于产品，创意十足，灵动无比的模式，则优势更为明显，短板更少。

14、三维服务营销

无论营销的环节有多少，但要件总是只有几个。就会销而言，其要件主要有三个：员工、店、顾客，也被称为员工网、店网、顾客网，从中贯穿以服务，因此也被称之为“三维服务营销”。

15、前卫营销（也称之为碎片化营销）

互联网、电商、020、微营销，一系列革命式手段的介入，正在深刻影响或颠覆所有的传统商业模式。

无论是直接开网店，还是线上引流线下成交，还是线上下单线下体验，还是线下体验线上成交，亦或评价反馈深化互动，亦或意见领袖的“圈子”化营销无不呈现着当下渠道碎片化，人群碎片化，产品碎片化，诉求碎片化，营销失控的残酷现实。无不为传统营销摆下了一个生死相伴，福祸相依的迷局。顺之未必昌，但逆之却必然亡。

而应对迷局，会销却具备天然的优势：以平台的灵动应对渠道的碎片化，以数据营销即切割营销应对人群的碎片化，以差异化营销即定位营销应对产品和诉求的碎片化，以教育营销打造“圈子”。所以在当下新旧交替，群雄逐鹿、基因重组的营销战国时代，会销则更有能力站在变革的前沿。

16、成功学培训班

无论营销环境和营销要素如何变幻，在变幻建立并把握顾客的心智模式，永远是营销的最高境界。这面也谙合会销的优势。因为会销从一开始就是一种顾客心智模式建立的营销模式。

比如：我知道健康很重要，我要健康；我知道如何健康，我的健康我做主！从陌生的人群的引入，到学成毕业（即成功实现销售），会销更像是一个成功学培训班，有成就感的不只是会销商家，更有一大批自认为学业有成的顾客。形式可以变化，而会销的培训班也由初级班向高级班变化。